全球率先可吸附PM2.5的功能型背景墙
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在梦想中真诚前行 ——解密一个关于卡颂石的经销传奇
发布时间:[2015-1-30]  发布人:wx_功能型装饰材料 在线咨询
    卡颂石由湖南文象炭基环保材料股份有限公司历时7年研发,是目前市场上兼具吸附分解甲醛与吸附PM2.5两大功能的背景墙,现有浮雕类、纯色类、无框画类、木韵类和定制类五大系列,共50余款产品。自2014年起,维舍•卡颂石在全国范围内启动招商。


    来自哈尔滨的方凡超先生是一个典型的东北汉子,在卡颂石9月份的招商会上,他是第一个与卡颂石签约的客户。让人意想不到的是,在仅有20平的工作室内,短短4个月时间,他就卖出了近10万的产品。为此,记者采访了卡颂石哈尔滨体验店的负责人方凡超先生。


 
维舍•卡颂石哈尔滨特约经销商方凡超先生


    (1)加盟篇:找市场盲点


    2014年,全球范围内的雾霾危机催生出一条3500亿的巨型财富产业链,在室外雾霾肆虐的情况下,绿色家居、室内呼吸健康成为中国全民关注的热点。


    与此同时,国家十二五规划中对绿色、循环、低碳发展的战略布署,也为中国绿色建材产业的发展注入了前所未有的“国家动力"。哈尔滨的方凡超先生以智慧、高远的眼光挖掘出环保建材产业的投资良机,加盟维舍卡颂石,从此开启了他的创业路。


记者:您是通过什么渠道找到卡颂石这个项目的?

方总:网络。当时很多媒体报道过这个产品,正好我也想找环保建材类的项目,所以我比较感兴趣,看了网站上的一些介绍后我觉得还不错,就与卡颂石取得了联络。 
记者:那您觉得找项目投资需要关注哪些方面呢?
方总:找项目我比较看中三点,第一要国家关注度高,近两年雾霾天气严重,国家在治霾上投入的资金上千亿。PM2.5是国家眼下最重视的问题。第二要有市场前景,现在消费者非常重视居家健康,而室内空气污染又十分严重,绿色建材、新型建材必定大有发展。第三要有实力,包括研发实力、生产实力、销售实力等等。 
记者:是什么原因促使您最终选择了卡颂石这个项目?
方总:原因很多,第一,卡颂石的净化功能真实不忽悠,而且效果强大,不同于市面上名不副实的概念性产品,卡颂石可用实验对产品的净化效果进行实实在在的验证,更容易赢得消费者依赖并促成销售;第二,卡颂石的工厂投资了三个亿,不仅规模很大,生产设备也很先进,这就从根本上保证了产品的优质产出,让销售无后顾之忧;第三,卡颂石有自己的研究院,和留学回国的研究团队,专业技术过硬,具备持续研发的实力;第四,卡颂石的团队值得信赖,李韬董事长的营销思路非常清晰,员工的工作专业度强,这点我在项目考察接触时期深有感触。最后,卡颂石提供的服务我也非常满意,在新店选址、开业策划、定期培训、广告推广等方面均有相应的支持。产品好、实力强、团队好、服务好,这些种种方面,让我最终选择放心的加盟了卡颂石。


    (2)困境篇:逆流而向上

 

    困境不等于绝境,困境从某方面来说也是一种机遇,抓住机遇便是成功的开始。加盟初期合资人的突然撤资,让方凡超陷入了资金不足的困境,在完全没有任何经验的建材行业里,方凡超举步维艰。甚至公司也出于对他个人负责任的考虑,劝他退出。在这种境地里,方凡超却没想过放弃,直接从哈尔滨飞长沙,经过多方争取,最终将自己从代理转为特约经销,继续前行。面对困境,方凡超先生用他的坚持和信心选择了逆流而向上。


记者:您觉得您做卡颂石最艰难的是什么时候?

方总:刚开始吧。那时候合伙人撤资后,我没办法只能从代理转做特约,当时没钱也租不起大门面,就只租了一个20平方的工作室来摆放检测报告和产品。因为当时我在建材行业完全属于入门汉,资源各方面都不成熟。但好在文象的工作人员都非常专业,从行业到项目,从产品到销售,从布店到推广,都为我提供了不少专业性建议,才让我渡过了这个难关。
记者:那时候就您一个人?还是有团队的?
方总:有时候也有几个朋友来帮忙,大多数就我一个人,一个人跑家装公司,自己发传单,一个人看管店面。但公司派有专业的经理对我这个店进行全程的支持与指导,包括开业支持、产品讲解培训、体验、推广指导、客户分析等一系列工作。
记者:那您跑过多少家家装公司?有被拒绝过吗? 
方总:几十家家装公司肯定有的,一天最多的时候要跑5~6家。被拒绝被诋毁的情况太多了,但基本看到产品的性能后感兴趣的还是占多数。
记者:像这样的情况您能举个例子说说吗?
方总:有一家黑龙江省装饰协会推荐的大型装饰公司,刚见面他就说,“你就这么一小块板子,就这种材质还要卖3000多元一平?”我就开始向他一一介绍产品的材质、功能、图样,又按照公司的培训,将去PM2.5、去氨水等实验做给他看,他当场就表示对卡颂石很感兴趣。这也说明卡颂石确定是一个好产品,公司制定的体验式营销策略也非常实用。
记者:在这段艰难的日子里,您有什么感悟?
方总:感悟很多。最重要的一点是找项目一定要找个好产品、好公司。好产品不愁卖,好公司实力强。像卡颂石这种符合现代绿色家居需求的产品,肯定是很受市场欢迎的,关键在于你如何开拓市场。在这方面,文象公司给予的关于推广、经营、销售等方面的专业性支持与指导帮了我很大的忙,我一直心存感激。
记者:那时候您有想过放弃吗? 
方总:我从没有想过放弃。有时候业务也不是非常好做,但只要一想到这么好的产品、这么好的公司、这么多人的支持,我一定要更努力,争取做大做强。

 


方凡超先生的工作室


    (3)突破篇:秉真诚之心


    卡颂石哈尔滨专卖店是个新店,严格意义上来说它并不算个真正的店。因为它连最基本的门面都算不上,顶多只算一个20平方的工作室。在如此艰难的条件下,该店在开业短短4个月内却创下了不菲的销售业绩,让同行们瞠目结舌直呼完全不可能。


记者:方总,您能给我们介绍一下您目前的一个销售情况吗?

方总:近期销售了32副无框画,还有一些意向单,大概10来个。这些购买的客户满意了,再进行口碑传播,打造一些样板,以后的销售情况肯定会更好的。
记者:促成这些销售您都做了哪些方面的努力呢?能和大伙说说吗?
方总:其实在这方面公司给予了我很大帮助,在开业前期公司就派专人专门对哈尔滨市场进行了1个多月的专业调研,包括行业情况、消费者购买习惯等各个方面。再结合我自身的一个情况,公司建议我开拓设计师渠道,注重零售渠道。所以我的方法也很简单,主要就是跑家装公司和发传单。
记者:那您对家装公司和传单的发放地点有选择性吗?还是全部发放?
方总:这也在公司前期的调研范围内,我们的目标消费群体是有一定物质基础的高端客户,所以会选择一些比较高端的装饰公司,另外也会在一些高档的会所、酒店发放传单。
记者:您觉得传单这种销售手段有效吗? 
方总:还是有一定效果的,我通过传单过来的客户有两个。希望每张传单都能带来一个客户,就当然是有点不现实的。
记者:按说在您的工作室里,没有精致的装修,产品也没有规范的陈列,没有很好的购物环境,也不能提供良好的客户体验。我很好奇,您是怎么让消费者购买你的产品的?
方总:在开店之前,公司提供了一次关于产品知识、销售技巧、谈判话术的培训。我还是受益蛮多。特别是在销售方面,卡颂石有一套完整、详细的市场推广销售和市场运营管理操作指南,同时配合以线下实验为主的体验式销售模式,让我的销售更简单也更有效,我这虽然没有华丽的装饰,但产品是真实有效的,我的心是真诚的,我想正是这两个“真”让消费者最终选择了卡颂石。
记者:在销售过程中,消费者如果对卡颂石的功能提出质疑,您会怎么办?
方总:提出质疑证明他对产品感兴趣,这是好事。这时候我会把卡颂石去PM2.5、去甲醛、吸附性三项专题实验做给他看,这也正是卡颂石销售的独特之处,通过实验真实的将产品的净化功能展现出来,以最终数据说话,这样质疑也就自动消除了。
记者:消费者如果对卡颂石的价格提出质疑,您又会如何应对呢?
方总:其实针对功能、价格、图样、质感,甚至包括实验操作过程中一些消费者比较关注的问题,公司都会提供一些专业性指导,你说硅藻泥便宜,但是它需要整墙涂抹,100平方米的房子的墙面面积为300平左右,以300块钱每平方的单价算下来,造价达到了9万。卡颂石只需要按10比1的比例进行安装,就算以4000每平方的单价算,造价也只要4万。并且硅藻泥的净化寿命只有1年,而卡颂石可以保证15年的有效净化寿命。再说价格这东西没法比,你5万块钱能买台车,50万还是买台车,你能说你这50万买的车人家就黑你了吗? 
记者:就目前的销售状况来讲,您觉得您做卡颂石这个项目挣钱吗?
方总:这是一个好项目,又有着良好的发展契机,我非常有信心。

 


方凡超先生在发传单

    

    (4)展望篇:创销售新高


    经历过合资人撤资、代理转为特约、产品被拒等一系列风波,2014年11月,方总开出他的第一单——卡颂石的无框画《和乐吉祥》,这一路上风风雨雨的洗礼,让这个东北汉子显得更加坚韧,说起未来,他信心坚定。不积跬步无以至千里,他是用他的信念在开拓着卡颂石的哈尔滨市场。


记者:您下一步的发展规划是什么样的?方便透露一下吗?

方总:我的想法很简单,就是依据公司提供的市场推广、管理、销售指南及一系列支持,持续快速的发展下去,让卡颂石在哈尔滨尽快生根、发芽、结果,为公司在东北地区的战略部署贡献一份微薄之力;当然,我自己也多赚点钱,呵呵。
记者:您对今后1~5年内的期望目标是什么样的?或者说您预估的销售额能达到多少?
方总:我希望每天能有50到100个订单,在半年之内,我希望销售额超过5千万。这是我目标。
记者:最后,您有什么想对公司说的? 
方总:说实话,我挺感谢公司的。因为在我资金不足的情况下,公司还给我这个机会让我融入进来,这是对我的信任。也并没有因为我规模小而不重视我,反而在人员、市场、培训、开店、销售这些方面提供了很多的支持,让我快速成长、强大。我今天的成绩,跟公司的帮助是分不开,希望以后卡颂石越做越好,实现经销商与公司的互惠双赢。


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